読書：絶対話力
昨日読んだ本。
営業の仕事に求められる姿勢や、営業の中核的なスキルとしてのコミュニケーション技術について書かれている。著者はゴールドマン・サックスの資産運用会社のトップを長年勤めた人。構成は以下の通り。
- プロローグ 外資系金融グループで学んだ大切なこと
- Part 1 つかむ、伝える、決めさせる — 三つのステップ
- Part 2 絶対話力を鍛える ー 「1分話力」トレーニング
- Part 3 絶対話力をチームに広げる ー 営業マネージャーの役割
- エピローグ もっとも大切な五つの軸 ー 営業の本質
基本的には営業職の人向けに書かれたコミュニケーションの指南書だが、営業以外の仕事についている人にも役立つ本だと思う（結局のところ、仕事には何かしらの「売り込み」がついてまわるのだから）。特にどんな人にでも役立ちそうなのが、本書のタイトルにもなっている「絶対話力」だ。
積極的な関心やポジティブなアクションを顧客から引き出すには、こちらが最も知って欲しいことを短時間で伝え、同時に相手のニーズや置かれている状況を的確に理解する必要がある。そこで、1分程度さらには10秒程度を目安に3つのポイントを伝えつつ顧客の考え方を把握する力をつけよう、というのが「絶対話力」の意味するところだ。このようなスキルを身につけるには当然、繰り返しの練習が必要になるが、本書では練習にあたってのさまざまなヒントが紹介されている。
Part 1とPart 2が比較的経験年数の浅い人をターゲットに書かれているのに対し、Part 3は管理職向け。こちらも営業マネージャーだけでなく、他の職種のマネージャーにも参考になる。
